DAY 2016.12.15 キャリア

トップクラスの口説き方!?エグゼクティブを営業訪問する際の心得5

社長をはじめ、取締役や執行役員などの経営陣、いわゆるエグゼクティブの皆さんに対して営業訪問するときはちょっと緊張しますよね。しかし同時に、こういった会社のトップへの営業は非常に効果的で、上手く行けば即受注、というミラクルが起こることもしばしばあります。
重要で稀有なチャンスだからこそ落とせない対エグゼクティブ営業。今回ご紹介する5つの心得で、緊張を乗り越えてスマートにエグゼクティブを攻略し、成功を勝ち取ってください!

エグゼクティブ営業の心得その1:事前準備を徹底的に行う!

エグゼクティブとの接触は、めったにない機会である上に商談できる時間も限られています。さらに、多くの人と交流をもち常に初対面を繰り返しているエグゼクティブから見ると、よほどの印象的な人でない限りは記憶にさえ残らないということも珍しくありません。
貴重な機会を効果的に生かし、強い印象を残すための最低限の前提として、事前準備は徹底的に行いましょう。
訪問する企業の経営課題・投資家情報(IR)・最近のニュースなどはもちろんのこと、エグゼクティブは公人という立場上、ネットでも細かな情報が入手しやすいため漏れなく深堀りしておきます。雑誌やネットのインタビュー記事、過去に出版した書籍なども探して、すべて目を通しておきましょう。
すると、そのエグゼクティブが何に興味関心をもっているかが見えてくるはず。多忙なエグゼクティブは『自分(自社)にメリットがあるか』など、本人が最優先している興味関心にマッチした情報以外はほとんど耳に入りません。
『あなたの話を聞いてよかった』、エグゼクティブからこうした言葉を引き出すことができれば、攻略への扉は開かれたようなもの。逆に、厳しいエグゼクティブであれば人を見る目も優れ、準備不足はすぐに見抜かれてしまいますのでご注意を!

エグゼクティブ営業の心得その2:秘書や受付の人には極めて礼儀正しく!

エグゼクティブ営業では、ついついエグゼクティブ本人にばかり気を取られてしまいます。しかしここで意識したいのが、秘書や社員に対する接し方。というのも、エグゼクティブクラスの人たちにとって、秘書や社員は自分の大切な部下であり、パートナーでもあります。自分たちも下積み時代を経験し、こういったスタッフひとりひとりが経営を支えていることを身にしみてわかっているのです。
そんな大切なパートナーたちに対していい加減に接するということは、すなわちエグゼクティブ本人に対して無礼を働いているということです。
秘書や社員の方に対しても丁寧な言葉使いと態度で接するようにしましょう。名刺を交換する機会があるなら名前はしっかりと覚えて、できればエグゼクティブと同様に彼らが何に興味関心をもっているかということまで気を配るとよいです。
もちろんこうした対応は、エグゼクティブの目の前でだけやっていればいいというものではありません。常日頃から意識し続け、その積み重ねが信頼につながるということを、きちんと認識するようにしましょう。

エグゼクティブ営業の心得その3:簡潔に述べる!

繰り返しになりますが、エグゼクティブともなれば当然忙しく、接触可能な時間も短時間であることが多いです。自社の紹介、訪問する企業との関係、今回の訪問の目的...すべてダラダラと話していたらあっという間に時間切れ。エグゼクティブの脳裏には『無駄な時間を過ごした』という悪印象だけが残ってしまい、次のチャンスを得ることは難しくなるでしょう。
エグゼクティブ営業における商談では、必要な情報を簡潔に述べる、ということが最重要です。この場合の『必要な情報』とは、状況によって異なるもののほとんどの場合『エグゼクティブに対してメリットがあるか』ということに尽きるのではないでしょうか。
まずエグゼクティブには、自分の話が決して時間の無駄ではなくメリットのあるものだということを端的に伝えることで、その後の話に対する反応をぐっと良くすることができます。
そのためには、エグゼクティブにとってのメリット...今の課題に対するベターなアンサーは何かということを正しく見定めなければなりません。だからこそ心得1でもお伝えした事前準備がとっても大切になってきます。
とは言え、準備してきた内容を簡潔に伝えようとするがあまり、一方的に話してばかりでは、もちろんNG。エグゼクティブの興味関心に触れることで、いかにたくさんの言葉を引き出せるか。そんな気持ちで挑んでみるといいかもしれません。

エグゼクティブ営業の心得その4:ネームコールでハートをゲット!

人は名前を呼ばれるとぐっと親近感を覚えるという心理学的効果があります。これは、エグゼクティブだってもちろん同じ。むしろエグゼクティブ自身がそうした心理学効果を認識し、日頃から意識して実践しているというケースが多いため、名前を呼ぶということの大切さを人一倍感じているといってもいいでしょう。
例えば訪問したエグゼクティブが、社長の山田さんだったとします。であれば単に『社長』ではなく『山田社長』と意識して呼びかけるよう心がけましょう。『山田さん』と呼ぶのもNGではありませんが、エグゼクティブは無意識に自分がエグゼクティブだということを感じていたいという心理をもっているため、きちんと『社長』を付けて呼ぶほうが好印象です。

エグゼクティブ営業の心得その5:褒め言葉は心から

営業トークの基本に『相手を褒めること』があります。褒め言葉が欠かせないのはエグゼクティブ営業でも同じです。ベタな手法と思って軽視しがちな人もいるかもしれませんが、褒めるという行為には相手のことを重要な存在だと感じている、というメッセージが込められています。心得4で述べたように、エグゼクティブはその立場から、自分の重要性を感じていたいという想いを無意識に抱いている場合が多いのです。
『褒めるのが大事といっても、お世辞を言っても仕方ないだろう』という方がいるかもしれません。それは全く、そのとおりです。お世辞は一瞬で見抜かれます。心がこもっていない褒め言葉は、場合によっては失言に匹敵するマイナス効果を引き起こします。
褒め言葉は心から発して初めて意味をなすもの。心を込めて褒めるためには、エグゼクティブのことをよく知り、観察し、好きだと思うところを探しましょう。それは決して簡単なことではありませんが、そうした努力を惜しまずにしてくれる相手だからこそ、エグゼクティブも信頼して心を開いてくれるのです。


こうやって見ていくと、相手がエグゼクティブといっても、基本的には営業の原則と同じだったりするものですね。
原則ということで最後につけ加えると、どれだけ良い商談ができたと思っても、その場で必ず次のステップを確認するようにしましょう。
エグゼクティブもさまざまで、必ず次のステップを確認する習慣がついている方もいれば、商談がまとまったあとは(自分が何も言わなくても)コトが進んで行くと考えている方もいます。
今後コンタクトを取るべき担当者や担当部署を紹介してもらうのか。こちらからお願いしたことや、いただいた宿題などをメールでやり取りするのか。今後のアクションの提案をこちらから積極的に行うと間違いないでしょう。

エグゼクティブ営業で好印象を得ることができると、エグゼクティブならではの視点を学び取ることができたり、エグゼクティブの幅広い人脈を次々と紹介で横広げすることができたりと、自分自身のキャリアアップにも大きく役立ちます。
今回ご紹介した心得をフル活用し、ぜひ成功を収めてください!