クロージングは最初に行っても効果がない?営業での位置付けやコツとは|求人・転職エージェント

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更新日:2022/04/11

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クロージングは最初に行っても効果がない?営業での位置付けやコツとは

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どんなに丁寧な営業活動を続けても契約に結びつかなければ成果は得られません。そこで重要となるのがクロージングですが、「クロージングが苦手」「どのようにクロージングをすればいいのかわからない」という方も多いと思います。

ここでは、クロージングをすべき最適なタイミングやその際のコツなどについて解説します。

目次

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営業におけるクロージングの位置付け

クロージングは営業において非常に重要な役割を果たします。ここでは、営業活動の中でクロージングがどのように位置づけられているのかについて解説します。

契約に結びつきやすくなる状況づくり

営業におけるクロージングとは、商談の最後のステップでお客様と契約を結ぶ一連の流れを指しています。

商談では、自社の商品やサービスのメリットを伝え、相手が抱えている課題をどのように解決するのかを明確にすることによって「この商品を購入したい」とお客様に思っていただくための努力をします。そこからお客様の購入の意思を確認し、契約してもらいやすい状況を作るのがクロージングです。

クロージングをしないとどうなる?

クロージングをしないと、せっかくお客様の中で高まっていた購入意欲が時間の経過とともに低下し、忙しい日々の中で忘れ去られてしまうことで失注につながってしまいます。

また、時間が空くことで相手が他社製品をリサーチし、結果的に競合他社を選んでしまうこともあります。営業活動によって相手の購入意欲が高まっているうちにクロージングを行うことは欠かせないのです。

クロージングトークを最初に行っても効果は薄い

営業先に訪問して最初にクロージングトークを切り出したとしても十分な効果は得られません。相手との信頼関係が築かれていないのに「当社の商品を購入いただく意思はございますか?」と尋ねてしまっては、信頼どころか不信感を高めてしまいます。

相手とコミュニケーションを図り、十分な信頼関係が構築できていると判断できた段階でクロージングを行うことが大切です。

クロージングのポイント

クロージングを行う際は、次の4つのポイントに注意して商談を進めることが大切です。

クロージングの前段階をしっかり行う

商品の魅力や必要性が十分にお客様に伝わっていない状態でクロージングを行ったとしても、お客様の中で商品を購入すべきかどうかを判断する段階にまで購買意欲を引き上げられていないため、失注につながる可能性が高くなります。

まずは、お客様にとって課題解決のために商品の購入が必要だと感じてもらえるように、クロージングの前段階をしっかりと行いましょう。

クロージングはタイミングが命

クロージングは、お客様が「購入したい」と感じているタイミングを見極めて行うことで成功する可能性がより高まります。

たとえば、契約後の運用体制やランニングコストなど、具体性のある質問を受けた時はチャンスです。お客様が導入後の具体的なイメージを思い描いている状態だと想定できます。

また、営業先の担当者が決済権を持つ上司や経営層に導入の相談を持ちかけたタイミングもクロージングに向いています。担当者が疑問に思っている事柄を適切に解決し、スムーズに導入に進めるような商談をおこないましょう。

テストクロージングを取り入れる

いきなり契約を持ちかけるのではなく、「ご不安に思われている点がすべて解消すれば商品を購入していただけそうですか?」「貴社には〇〇プランをご紹介したいと思っておりますが、詳しくお伝えしてよろしいですか?」など、興味・関心を確認する作業をテストクロージングと呼びます。テストクロージングをすれば、お客様の現在の関心度合いを図ると同時に、クロージングに適したタイミングにあるのかどうかを把握することができます。

クロージング後の活用も含めて提案する

契約した後にどのように商品を活用していくかなど将来的な展望も合わせて提案すると、お客様の課題に寄り添って解決していきたい意思を示すことができ、信頼感が生まれて契約に至りやすくなります。

クロージングに欠かせないテクニック3選

クロージングをする際に意識したいテクニックとしては次の3つが挙げられます。

1.ヒアリング段階でBANT情報を押さえる

ヒアリングをする際には、「予算(Budget)」「決裁者(Authority)」「必要性(Needs)」「導入時期(Timeframe)」を表す「BANT情報」を押さえておくことが大切です。

相手の予算に沿った提案をしなければ、予算感と合わずに「コストが高すぎる」と導入を断念されてしまうかもしれません。また決裁者が誰なのか明確になっていないと、担当者との商談に時間をかけても最後の最後で覆されてしまい、契約にたどり着かないといった可能性もあります。

また、「なぜ必要なのか」「いつ導入しなければならないのか」を明らかにすることによって、契約に向けて当事者意識を持った対応を相手に促すことが可能となります。

2.選択肢を複数用意して選んでもらう

提案するプランが一つしかないと、そのプランがお客様の課題や要望に沿わない場合にすぐ断られてしまう可能性があります。

しかし、「AプランとBプランがあり、Aプランの場合は〇〇のような運用に、Bプランであれば△△のような運用になります」など選択肢を複数提示すれば、お客様の中に比較検討の余地が生まれ、実現可能なプランで契約につながる可能性が高まります。

3.顧客が沈黙しても無理に会話を続けようとしない

お客様が沈黙していると、営業は沈黙を恐れて次々と商品の

メリットを説明しがちになります。しかし、沈黙している間はお客様が考えを整理している場合も多く、やみくもに会話を続けようとすると逆効果になる可能性もあります。

沈黙が生じても無理に会話を続けようとせず、お客様が話し出すのを待つのもテクニックの一つです。

オンライン商談ではどうクロージングを行うべきか

最近は直接顔を合わせずにオンライン商談によって契約を締結するケースも増えています。オンライン商談におけるクロージングのコツも紹介します。

決済権を持つ担当者を早めに把握する

オンライン商談では、なるべく早い段階で決済権を持った担当者を把握するようにしましょう。商談相手がスムーズに決裁者に上申できるような社内環境づくりを徹底的にサポートすることで、より早く契約に近づけることができます。

通信回線の安定した環境で行う

通信回線が不安定な状態で商談を行うと、商談中に通信が切れてしまい商談そのものが続行できなくなる可能性もあります。商談は必ず通信が安定した環境でおこないましょう。事前の接続テストを実施しておくとより安心です。

商品サンプルなどは事前に送付しておく

有形商材であれば商品サンプルなどを事前に送付しておき、お客様の手元で確認できる状態にしておきましょう。手に取ってもらいながら説明をすることで、説得力をより高めることができます。

まとめ

ここでは、クロージングをする際に最適なタイミングやコツなどについてお伝えしてきました。

クロージングが適切にできるかどうかは、契約を得ることができるかどうかの重要な分かれ道になります。まずは相手との信頼関係を十分に構築し、今回ご紹介したテクニックも活用しながらクロージングを行い、確実で安定的な受注の獲得を目指してください。

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マイナビエージェント編集部

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