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【BtoBとBtoC】ビジネスモデルや会社形態の違い、注目の「DtoC」も解説
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【BtoBとBtoC】ビジネスモデルや会社形態の違い、注目の「DtoC」も解説

仕事の中の会話で頻繁に耳にする「BtoB」「BtoC」という言葉。今さら「知らない」というのも恥ずかしいぐらいに使われるようになっています。今回は、「BtoB」「BtoC」の違いや、注目される新しいビジネスモデル「DtoC」などについて解説します。

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目次

1.BtoB、BtoCとは?

BはBusiness(企業)、CはConsumer(消費者)のことで、「誰が誰に対して商品やサービスを売るのか?」ということを表しています。

BtoBは企業から企業への、いわゆる法人ビジネスです。例えば、事務用机を大量に企業に納入している企業は、企業が企業に対して商品を販売するので、BtoBビジネスになります。

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BtoCは、企業から消費者への、いわゆる小売ビジネスなどです。例えば、書斎用机を小売店で販売している企業は、企業が消費者に対して商品を販売するので、BtoCビジネスになります。

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CtoCは、消費者から消費者へ、いわゆるフリーマーケットなどになります。

BtoCなどは、2(two)を使って、B2C、C2Cなどと表すこともあります。

2.「CtoB」ビジネスも拡大

BとCを二軸にとってマトリクスを作ると、CtoB(消費者が企業に商品やサービスを売る)という場所が空白になります。もちろん、CtoBビジネスも存在します。最もわかりやすいのは、太陽光発電による売電です。消費者が太陽光発電設備を自宅に導入し、余った電力は電力会社に売却します。電力会社は、購入した電力を一般の消費者に販売をするので、CtoBtoCと表現されることもあります。

また、アフィリエイト広告もCtoBに分類されます。消費者がブログなどの人気コンテンツを作り、そこに広告を掲示し、広告会社から掲載料をもらうビジネスです。広告会社は広告主である企業に対し広告出稿料や成果報酬をもらうことになるので、CtoBtoBと表現されることもあります。

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(B(法人)とC(消費者)でマトリクスを作って考えると、企業のビジネスモデル(誰が誰に商品やサービスを提供するか)がわかりやすくなる)

3.ビジネスモデルによる異なる会社の形

このような分類が必要なのは、ビジネスモデルにより、会社のリソースが決まってくるからです。BtoCビジネスの代表格は小売りですから、オンラインであれオフラインであれ小売りチャネルが必要になり、商品やサービスを届ける流通経路を構築する必要があります。

さらに、CtoCになると、大量の売り手と買い手がいるため、プラットフォームを構築する必要があります。

また、マーケティングの考え方も違ってきます。C(消費者)は、購入を決定するときは個人の考え方で、短時間に購入を決めます。そのため、購入を後押しするプロモーションが必要になります。

一方で、B(企業)は、担当者個人だけで判断をするのではなく、組織として購入を判断します。そのため、その商品やサービスが、その企業にどのようなメリットをもたらすのかを論理的に説明する必要があります。

4.BtoGとは?

近年、このバリエーションでよく使われるようになっているのがBtoGです。Gは政府、自治体、公的機関(Government)の意味です。いわゆる公共ビジネスです。BtoGの考え方は、BtoBとほぼ同じですが、お金の出どころが税金や公的資金であるという点が大きく違います。公的機関では、支出の削減も大きなテーマになっているので入札制度などもあり、価格面も考える必要があります。また、何より、透明性が求められるので、市民に説明ができないような支出項目は厳禁です。

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5.他にもあるx2xビジネスモデル

さらに、これらの、元々はマーケティングでビジネスモデルを分類するための用語だったものが、他の分野でもバリエーションが使われるようになっています。

(1)MtoM

MtoMとは、Machine to Machineのことで、機械と機械による通信を利用する技術の応用例のことで、ビジネスモデルを表す言葉ではありません。例えば、エレベーターの遠隔監視をして、異常が発生したらメンテンススタッフに自動的に連絡がいくというものや、自動販売機の売上データなどを通信を使って自動集計するなどのことです。現在、多くの小売店でPOSレジが使われていて、本部では全店舗の売上などをリアルタイムで自動集計できるようになっていますが、これもMtoMのひとつの例です。

(2)OtoO

OtoOとはOnline to Offlineのことで、ネットやアプリを使って実店舗に集客するというものです。ファストフードなどでは、ウェブやアプリを使って会員制度やクーポンを配布して集客に活かすということはごく普通に行われるようになりました。

(3)OMO

さらに一歩進んで、オンラインとオフラインの区別なく販売することは、OMO(Online Merge Offline)と呼ばれます。ファストフードなどで、アプリでデリバリー注文、アプリでモバイルオーダーをして店舗で受け取り、店舗のレジで購入するというように、買い方が多様化しているのがその例です。

(4)DtoC

DtoC(Direct to Consumer)は、生産者が消費者に対して直販することを指します。多くの場合、ネットを利用することが必須になります。飲料用ウォーターサバーなどでよく使われ、ネットでウォーターボトルを注文すると、配達してくれるというものです。ネスレはコーヒーマシンを無料レンタルし、専用カプセルをオンライン販売するという手法で成功しています。

また、アパレルブランドなども、小売店で販売するのではなく、直接ウェブで販売をし、SNSなどでプロモーションをするというDtoC手法が広がっています。

DtoCは、中間マージンなどが不要になり適正価格で販売し、適正利潤が確保しやすいというメリットがあります。さらに、消費者と直に繋がることで、要望や時にはクレームにも対応するため、商品やサービスを進化せさやすいというメリットもあります。

6.まとめ

BはBusiness(法人)、CはConsumer(消費者)の略で、この2つを組み合わせてBtoB、BtoC、CtoB、CtoCの4つのビジネスモデルができあがります。この4つのモデルで、会社に必要なリソース、マーケティングの考え方が大きく違ってきます。

近年では、このような表現が分かりやすいために、MtoM、OtoO、OMO、DtoCという言い方もよく使われるようになっています。すべてがビジネスモデルではなく、特定の技術や手法を表していることもありますが、短い表現で理解しやすいことから、今後もさまざまなバリエーションが生まれていくと見られます。

原稿:牧野武文(まきの・たけふみ)
テクノロジーと生活の関係を考えるITジャーナリスト。著書に「Macの知恵の実」「ゼロからわかるインドの数学」「Googleの正体」「論語なう」「街角スローガンから見た中国人民の常識」「レトロハッカーズ」「横井軍平伝」など。

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